ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ & ΕΥΕΛΙΚΤΗ ΗΓΕΣΙΑ (NEGOTIATION & AGILE LEADERSHIP)

Το συγκεκριμένο Σεμινάριο απευθύνεται ειδικά, αλλά όχι αποκλειστικά, σε δικηγόρους/νομικούς συμβούλους, σε ειδικούς συμβούλους που συμμετέχουν ως εξωτερικοί συνεργάτες στην διαπραγμάτευση επιχειρηματικών συμφωνιών, σε στελέχη Διευθύνσεων Contracting και Procurement, καθώς και σε μηχανικούς – οικονομολόγους που συμμετέχουν στην διαπραγμάτευση σύνθετων συμβάσεων. Η διάρθρωση του είναι κατάλληλη τόσο για σκοπούς upskilling, όσο και reskilling στελεχών (ιδιωτικού-δημόσιου τομέα).

Εκπαιδευτικό πρόγραμμα (Διάρκεια: 8 ημερών – 32 ώρες)

Ημέρα 1η ,2η Εισαγωγή στις διαπραγματεύσεις (business negotiations)

• Βασικές έννοιες και concepts της διαπραγμάτευσης (στόχος, αρχική θέση, σημείο «αντίστασης», ZOPA, BATNA, WATNA)
• Ο πυρήνας και οι φάσεις της διαπραγμάτευσης (the negotiation process)
• Διαπραγματευτικό στυλ (case-study) – Διαχείριση συναισθημάτων
• Διαχείριση της «έντασης» μεταξύ creating value και value claiming (negotiation pie)

Ημέρα 3η, 4η Τακτικές και στρατηγικές διαπραγματεύσεων

• Τακτικές προσέγγισης, παραχωρήσεις, παγίδες και «τεχνάσματα» στην διαπραγμάτευση
• Στρατηγικές διαπραγματεύσεων (μεθοδολογία / τεχνικές υλοποίησης της κάθε στρατηγικής – distributive strategy vs. integrative strategy)
• Αρχές – πηγές της δύναμης (ισχύς) στην διαπραγμάτευση

Ημέρα 5η, 6η Σύνθετες διαπραγματεύσεις

• 3-D διαπραγματεύσεις (tactics – deal design – setup)
• Τα έξι (6) θεμέλια της αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης (προσωπικό διαπραγματευτικό στυλ, προσωπικοί στόχοι-προσδοκίες, standards και norms, διαμόρφωση σχέσεων, συμφέροντα του αντιπάλου, leverage)
• Cross-cultural διαπραγματεύσεις (conceptualizing culture and international negotiation / managerial perspectives / trust issues)
• Διαπραγμάτευση συμβάσεων μακράς διάρκειας (κρίσιμα ζητήματα – applicable law, international arbitration, force majeure/hardship, penalty/liquidated damages)

Ημέρα 7η, 8η Ηγεσία και Διαπραγματεύσεις

• Δημιουργία ομάδων υψηλής απόδοσης
  • Το Tuckman μοντέλο
  • Συναισθηματική Ασφάλεια (Psychological Safety)
  • Ανθεκτικότητα (Resilience)
• Μοντέλα και στυλ ηγεσίας σε περιβάλλον διαπραγματεύσεων.
• Πειθώ & Επιρροή (Persuasion & Influence)
• Συναισθηματική νοημοσύνη / Mirroring / Deception
• Ευέλικτη Ηγεσία  (Agile Leadership)
• Crisis Management (οργανωσιακές προκλήσεις)

Ημέρα 9η Πρακτική Εφαρμογή [δια ζώσης εκπαίδευση / φυσική παρουσία]

• Myers-Briggs Type Indicator Test (based on Carl Jung’s theory of psychological types)
• Role-Play (teamwork makes dreamwork)
• Scenario-based Simulation Games (examining negotiation pie / offers)

Εκπαιδευτικά αντικείμενα

• Κατανόηση της συνολικής διαπραγματευτικής διεργασίας (understand the need to negotiate the “deal” before the negotiation table)
• Εφαρμογή κατάλληλων τακτικών & στρατηγικών για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις
• Διαχείριση συναισθημάτων – Διαμόρφωση σχέσεων εμπιστοσύνης
• Εξέταση τρόπων διαχείρισης των «εντάσεων» και ουδετεροποίησης των απειλών – προσωπικών επιθέσεων σε εν εξελίξει διαπραγμάτευση

Ώρες και ημέρες διεξαγωγής
Τρίτη & Πέμπτη (14:00 - 18:00) 

Παρασκευή 31 Μαρτίου θα πραγματοποιηθεί δια ζώσης (09:00 - 17:00), με συμμετοχή στις εξετάσεις 15:00-17:00

Τρόπος υλοποίησης
Το Σεμινάριο περιλαμβάνει ατομικές ασκήσεις (hands-on exercises) και ανάλυση short case-studies προς υποστήριξη των παρουσιαζόμενων εννοιών – τακτικών – στρατηγικών – ειδικών ζητημάτων της διαπραγμάτευσης. Επιπρόσθετα, την τελευταία ημέρα, δια ζώσης και σε αλληλεπίδραση με τους εκπαιδευτές, υλοποιείται ομαδικό role-play, καθώς και scenario-based simulation  παίγνια. Οι συμμετέχοντες ενθαρρύνονται να αναδείξουν δικούς τους προβληματισμούς από την υφιστάμενη εργασιακή τους εμπειρία για εκτενή διάλογο σε εμπιστευτική βάση.

Εξέταση (Διάρκειας: 2 ωρών – 60 multiple-choices/βάση επιτυχίας 40)                                                                           

• Πεδίο 1 Διαπραγματεύσεις (στάδια – τακτικές – στρατηγικές)
• Πεδίο 2 Διαπραγματευτική «πίτα» (value claiming vs. creating value)
• Πεδίο 3 Έλεγχος του διαπραγματευτικού πλαισίου (framing techniques)
• Πεδίο 4 Δύναμη – Πειθώ – Επιρροή (ολιστικό πλαίσιο διαχείρισης)
• Πεδίο 5 Κτίσιμο δεσμεύσεων– σχέσεων (δια-προσωπικών / δια-εταιρικών)

Πιστοποίηση
Με την ολοκλήρωση του Σεμιναρίου και με την επιτυχή ολοκλήρωση της εξέτασης, οι συμμετέχοντες θα διαθέτουν πιστοποιημένη δεξιότητα με τίτλο «Agile Negotiator®» από την TÜV HELLAS (TÜV NORD) (certification scheme)