Η κρίση και ό,τι αυτή επιφέρει, επηρεάζει και τη φύση των συναλλαγών με τους πελάτες. Η διαχείριση απαιτήσεων δυσκολεύει ολοένα και περισσότερο. Η ορθή διάγνωση, παρακολούθηση και κυρίως η διαχείριση των οφειλών είναι επιτακτικότερη από ποτέ.
Πέραν των γνώσεων και των διαθέσιμων εργαλείων όσοι διαχειρίζονται τις απαιτήσεις σήμερα, θα πρέπει να προσαρμοστούν στις νέες συνθήκες αναπτύσσοντας δεξιότητες που τους κάνουν αποτελεσματικότερους, διατηρώντας ταυτόχρονα τις σχέσεις με τους πελάτες. Το πρόγραμμα «Αποτελεσματική Διαχείριση Απαιτήσεων» εστιάζει στην ανάπτυξη κουλτούρας είσπραξης στον οργανισμό.
Προάγει την υιοθέτηση παραγωγικών συμπεριφορών και βέλτιστων πρακτικών με στόχο την ενίσχυση του κλίματος εμπιστοσύνης, την αμοιβαία δέσμευση και την ανταλλαγή μεταξύ πελάτη και προμηθευτή της αναγκαίας πληροφόρησης, για τη διευθέτηση της οφειλής, την εξεύρεση λύσης ρύθμισης ή λύσης οριστικής διευθέτησης, για τις οφειλές που είναι σε καθυστέρηση.
Το περιεχόμενο του προγράμματος
Εισαγωγή:
-
Βασικές αρχές Ανάλυσης Συμπεριφοράς - πώς αυτή χρησιμοποιείται στην έρευνα και στηνανάπτυξη δεξιοτήτων.
Η Μήτρα Αποτελεσμάτων:
-
Είδη κλήσεων
-
Πιθανά αποτελέσματα.
Προετοιμασία και Σχεδιασμός της επικοινωνίας:
-
Πώς να αναγνωρίστε το προφίλ του οφειλέτη
-
Η ανάλυση Ισορροπίας Δυνάμεων (STREAK)
-
Λόγοι καθυστέρησης - Πρόβλεψη και διαχείριση αντιρρήσεων
-
Πώς να ξεπεράσετε το φόβο και τις σκέψεις που σας εμποδίζουν να προτείνετε την κατάλληλη ρύθμιση των οφειλών.
Λεκτικές Συμπεριφορές κατά τη διάρκεια της επικοινωνίας:
-
Γενικές κατηγορίες συμπεριφοράς (Πρωτοβουλίας - Αποσαφήνισης - Αντίδρασης - Διαδικασίας)
-
Συμπεριφορές για τη διατήρηση του Eλέγχου
-
Συμπεριφορές για την εξάσκηση Δύναμης
-
Συμπεριφορές για την Πειθώ
-
Πώς να καταλάβετε το σημερινό σας στυλ πειθούς - με ποιο τρόπο
-
χρησιμοποιείτε την «ώθηση» ή την «έλξη»
-
Παραγωγικές & Αντιπαραγωγικές συμπεριφορές
-
Μελέτη Περίπτωσης.
To workflow της Είσπραξης Απαιτήσεων:
-
Βασικά σημεία και οδηγίες εργασίας για τη βελτιστοποίηση της διαδικασίας διαχείρισης των απαιτήσεων
-
Η σημασία της ρευστότητας
-
Χειρισμός δύσκολων / εξεζητημένων περιπτώσεων.
Οι διαπραγματεύσεις στη Διαχείριση Απαιτήσεων:
-
Η διαφορά μεταξύ διαπραγμάτευσης και πειθούς - πότε πρέπει να πείσετε και πότε πρέπει να διαπραγματευτείτε
-
Πιθανά αποτελέσματα Win-Win, Lose-Lose, Win-Lose
-
Προετοιμασία: Στόχοι,Θέματα, Όρια, Πιθανά Ανταλλάγματα
-
Φρασεολογία Διαπραγμάτευσης: Αποτελεσματικές και αναποτελεσματικές προσεγγίσεις
-
Διατηρώντας παραγωγικό κλίμα, ξεπερνώντας τα αδιέξοδα και κλείνοντας τη συμφωνία.
Σχεδιασμός της διαπραγμάτευσης:
-
Κοινό έδαφος, Βραχυπρόθεσμες-Μακροπρόθεσμες επιπτώσεις
-
Μπαίνοντας στη θέση της Άλλης Πλευράς
-
Στρατηγικές Παραχωρήσεων.