Σύνθετες Διαπραγματευτικές Ικανότητες - Complex Negotiation Skills

Στελέχη πωλήσεων, Αγορών και Προμηθειών, Τεχνικοί, Οικονομικοί ή Νομικοί Σύμβουλοι που εμπλέ- κονται σε διαπραγματεύσεις μεγάλων συμβάσεων ή συμφωνιών, στις οποίες οι όροι μπορεί να ποικίλουν.

Σημείωση: Η έρευνα έδειξε ότι στην διαπραγμάτευση (αντίθετα με αυτό που συμβαίνει στην πώληση) οι επιδέξιοι διαπραγματευτές και από τις δύο πλευρές χρησιμοποιούν τις ίδιες μεθόδους και δεξιότητες, επομένως το πρόγραμμα είναι κατάλληλο και για επαγγελματίες Αγοραστές.

Στο τέλος του προγράμματος κάθε συμμετέχων θα:

• είναι σε θέση να εξηγήσει τις σημαντικές διαφορές πειθούς (πώλησης) και διαπραγμάτευσης
• έχει ένα πλαίσιο για να μπορεί να αναλύσει την διαπραγμάτευση και να προετοιμάσει μια άριστη διαπραγματευτική θέση
• μπορεί να προγραμματίσει μια ποικιλία τακτικών ώστε να οδηγήσει τη διαπραγμάτευση προς ένα επιθυμητό αποτέλεσμα
• είναι σε θέση να περιγράψει και να χρησιμοποιήσει παραγωγικές συμπεριφορές ή Μοντέλα Δεξιοτήτων που χρησιμοποιούνται από επιδέξιους διαπραγματευτές
• διαθέτει στρατηγικές για να διατηρεί ένα θετικό κλίμα, να αντιμετωπίζει τα βρώμικα τεχνάσματα και να αντεπεξέρχεται στην αποτελμάτωση ή το αδιέξοδο
• έχει την ευκαιρία να εξασκηθεί στην προετοιμασία, το σχεδιασμό και τη χρήση του Μοντέλου Δεξιοτήτων σε διάφορες προσομοιώσεις
• έχει λάβει δημιουργική και αντικειμενική πληροφόρηση για την απόδοσή του σε σύγκριση με το Μοντέλο Δεξιοτήτων του «Επιδέξιου Διαπραγματευτή» και θα έχει δημιουργήσει Πρόγραμμα Δράσης για τη συνεχή ανάπτυξη των δεξιοτήτων του

Η ποιότητα των συμφωνιών σας τελικά καθορίζεται στο τραπέζι της Διαπραγμάτευσης!

Πόσο αποτελεσματικός είστε στη διαπραγμάτευση;
Γιατί δεν αποκομίζουμε πάντα το επιθυμητό για εμάς, αποτέλεσμα από τη διαπραγμάτευση;

Επτά είναι οι συνήθεις πηγές αποτυχίας και δυσαρέσκειας:

1. Δεν αντιλαμβανόμαστε την πραγματική ισορροπία δυνάμεων
2. Διαπραγματευόμαστε χωρίς σχέδιο
3. Δυσκολευόμαστε να αναγνωρίσουμε την τακτική της άλλης πλευράς
4. Δεν εκπέμπουμε τα σωστά μηνύματα
5. Αντί να ανταλλάσσουμε, περιοριζόμαστε στο να παραχωρούμε
6. Δεν πείθουμε!
7. Οι δεξιότητές μας δεν μας δίνουν τη δυνατότητα για την αποτελεσματική αντιμετώπιση των «επιθέσεων» που δεχόμαστε

Μοντέλο Επιτυχίας
Η Huthwaite εδώ και τέσσερις δεκαετίες ερευνά το τι ακριβώς συμβαίνει στις επιτυχείς εμπορικές διαπραγματεύσεις. Η έρευνα μας δείχνει πώς ένα μελετημένο Μοντέλο Επιτυχίας μπορεί να απο- τυπώσει τις στρατηγικές, τακτικές και δεξιότητες ενός επιτυχημένου διαπραγματευτή. Τρία στοιχεία του μοντέλου συνδυαστικά δύναται να μεγιστοποιήσουν τη δύναμη και να εξασφαλίσουν ένα νικηφόρο αποτέλεσμα στη διαπραγμάτευση. Τα στοιχεία αυτά αποτελούν τη βάση του συγκεκριμένου προγράμματος εκπαίδευσης:

• Προετοιμασία και Σχεδιασμός
• Στρατηγική και Τακτική
• Διαπροσωπικές δεξιότητες

Περιεχόμενα προγράμματος

• H διαφορά μεταξύ διαπραγμάτευσης και πώλησης - πότε πρέπει να πείσετε και πότε πρέπει να διαπραγματευτείτε.

Προετοιμασία της Διαπραγμάτευσης

• Καθορισμός στόχων
• Αξιολόγηση εναλλακτικών επιλογών
• Η ιεράρχηση των υπό διαπραγμάτευση θεμάτων
• Όρια διαπραγμάτευσης - βέλτιστα, σκοπούμενα και χειρότερα
• Υπολογισμός του κόστους των παραχωρήσεων
• Πρόβλεψη της διαπραγματευτικής θέσης και τακτικής της Άλλης Πλευράς

Σχεδιασμός της Διαπραγμάτευσης

• Προσδιορισμός των ισχυρών σημείων, των αδύνατων σημείων και του ισοζυγίου δυνάμεων
• Δημιουργικές και μοχλευμένες συναλλαγές
• Στρατηγική παραχωρήσεων «φθινουσών αποδόσεων»
• Κοινό έδαφος, μακροπρόθεσμα - βραχυπρόθεσμα θέματα

Δεξιότητες Διαπραγμάτευσης

• Το Μοντέλο Επιτυχίας των 21 λεκτικών συμπεριφορών
• Δεξιότητες για πειθώ, διαχείριση του ισοζυγίου δυνάμεων και της συναλλαγής
• Πώς να διατηρηθεί το κλίμα, να επιλυθούν τα αδιέξοδα και να επιτευχθεί η σωστή συμφωνία
• Χειρισμός Ατόμων Χαμηλής Ανταπόκρισης καθώς και αντιμετώπιση «βρώμικων τεχνασμάτων» που η Άλλη Πλευρά χρησιμοποιεί

Διάρκεια: 17 ώρες