Ο όρος “διαπραγμάτευση” είναι γνώριμος στο ευρύ κοινό στις μέρες μας (ιδιαίτερα από τις εποχές των μνημονίων), μιας και τον συναντάμε σχεδόν καθημερινά σε όλες τις επιχειρηματικές, διακρατικές/διπλωματικές αλλά και προσωπικές δραστηριότητες.
Σε επιχειρηματικό επίπεδο, οι επιχειρήσεις διαπραγματεύονται με προμηθευτές, πελάτες, προσωπικό, ανταγωνιστές, κτλ., προκειμένου να διεκδικήσουν τα αποτελέσματα που επιδιώκουν ή να αντιμετωπίσουν διεκδικήσεις ή αιτήματα των άλλων. Η διαπραγμάτευση έχει ευθύ αντίκτυπο στην κερδοφορία μιας επιχείρησης, μιας και μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση κάνει τη διαφορά μεταξύ μιας οριακά αποδεκτής και μιας επιχειρηματικά βέλτιστης συμφωνίας.
Το ίδιο γίνεται και με τις διακρατικές/διπλωματικές διαπραγματεύσεις, όπου οι διαφορετικές πλευρές προσπαθούν να διεκδικήσουν πράγματα και καταστάσεις που τις ωφελούν, ενώ και σε προσωπικό επίπεδο διαπραγματεύσεις γίνονται σχεδόν καθημερινά (με την οικογένεια, τους φίλους, τους γνωστούς, τους συναδέλφους, τους συνεργάτες, κτλ).
Η διαπραγμάτευση ορίζεται ως η διαδικασία κατά την οποία δύο ή και περισσότερες πλευρές έρχονται σε επαφή για να συζητήσουν κοινά αλλά και αντικρουόμενα συμφέροντα με αντικειμενικό στόχο της επίτευξη μιας συμφωνίας, η οποία θα έχει θετικές προοπτικές για όλους τους συμμετέχοντες. Στη σημερινή εποχή, η αποτελεσματική διαπραγμάτευση αποτελεί απαραίτητη ικανότητα για την επιβίωση στον επιχειρησιακό κόσμο. Οι απαιτήσεις για υψηλές αποδόσεις, μείωση του κόστους, αλλά και ο περιορισμός των διαθέσιμων πόρων έχουν καταστήσει άκρως απαραίτητες τις διαπραγματευτικές ικανότητες. Οι αλλαγές στο επιχειρηματικό περιβάλλον και στην οργανωσιακή κουλτούρα των επιχειρήσεων καθιστούν πλέον έντονη την ανάγκη στελέχωσης των επιχειρήσεων με άτομα που έχουν αναπτύξει διαπραγματευτικές ικανότητες.
Η ικανότητα αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης μπορεί να οδηγήσει στο κλείσιμο ευνοϊκών συμφωνιών, σε κερδοφόρες συνεργασίες και, κατά συνέπεια, σε βελτιωμένα οικονομικά αποτελέσματα μιας επιχείρησης. Σε ένα τόσο έντονο & ανταγωνιστικό περιβάλλον, οι επιχειρήσεις για να διασφαλίσουν τα συμφέροντα τους σε έναν ικανοποιητικό βαθμό, αναζητούν στελέχη, που να έχουν ανεπτυγμένες διαπραγματευτικές ικανότητες. Επίσης, τα στελέχη που αναπτύσσουν τις διαπραγματευτικές ικανότητες, μπορούν ευκολότερα να επιτύχουν κοινά αποδεκτές συμφωνίες (“win-win”), προκειμένου να κερδίσουν ένα ποσοστό των διεκδικήσεων τους. Οι κοινά αποδεκτές συμφωνίες δημιουργούν πολλαπλά οφέλη, ενώ παράλληλα ενδυναμώνονται οι μελλοντικές συνεργασίες, αφού δεν προκαλούνται συναισθήματα απώλειας σε καμία από τις δύο πλευρές.
Είναι γεγονός, ότι οι διαπραγματευτικές ικανότητες κάθε διοικητικού στελέχους μιας επιχείρησης, αποτελούν σημαντικό πλεονέκτημα σχεδόν σε όλους τους κλάδους και επαγγέλματα. Η διαπραγμάτευση αποτελεί κυρίαρχο μέσο λήψης αποφάσεων, επίτευξης στόχων, επίλυσης προβλημάτων και παραγωγικής διαχείρισης διαφορών, στον επιχειρηματικό κόσμο. Όπως, άλλωστε, αναφέρει και ο Salacuse (2003), το κλειδί μιας επιτυχημένης διαπραγμάτευσης βρίσκεται στη φράση: «...φτιάξε σχέσεις, διαχειρίσου σχέσεις, διόρθωσε σχέσεις...!». Η απόκτηση γνώσεων και βάσεων αλλά και η συνεχής καλλιέργεια των διαπραγματευτικών ικανοτήτων ενός στελέχους, μέσα από τη θεωρία και την πράξη, συνιστούν ένα θεμελιώδες συστατικό της προσωπικής και επαγγελματικής επιτυχίας, ιδιαίτερα στην σημερινή εποχή.